در مقاله پیشین با مفهوم بازاریابی درونگرا آشنا شدیم. اما در این مقاله قصد داریم شما را با بازاریابی برونگرا یا اوتباند مارکتینگ آشنا کنیم. در واقع نبض بازار به دست این دو مفهوم در جریان است. برخلاف بازاریابی درونگرا که زمان زیادی از ظهورش نمی‌گذرد قدمت بازاریابی برونگرا به بلندای تاریخ است.
حال سوال اینجاست که دقیقاً بازاریابی برونگرا چیست؟ چه کسب‌وکارهایی را پوشش می‌دهد؟ و به‌طور کلی شرکت های B2B چگونه از آن استفاده می‌کنند؟ با آژانس دیجیتال مارکتینگ «دیجیتالیست» همراه شوید تا با پاسخ تمام سوالات را دریابیم.
فهرست مطالب
بازاریابی برونگرا چیست؟
به‌طور کلی بازاریابی برون گرا (outbound marketing) برعکس بازاریابی جاذبه‌ای، ربایشی یا همان درونگرا عمل می‌کند. و دقیقاً در زمان و جایی که مشتریان به شما نیاز دارند، شما را پیدا می‌کنند. اوتباند مارکتینگ به هرنوع بازاریابی اطلاق می‌شود که در آن یک شرکت مکالمه را آغاز کرده و پیام‌اش را برای مخاطبان ارسال می‌کند.
نمونه‌های بازاریابی برونگرا شامل اشکال سنتی‌تر بازاریابی و تبلیغات مانند تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، تبلیغات چاپی (تبلیغات روزنامه، آگهی‌های مجلات، آگهی‌ها، بروشورها، کاتالوگ‌ها و …)، نمایشگاه‌های تجاری و تماس‌های فروش است.
اوتباند مارکتینگ در تعریف کلی به همان بازاریابی سنتی اشاره می‌کند. در این نوع بازار که به‌صورت رو در رو با افراد در ارتباط است. و کالا و خدمات خود را به صورت حضوری با مشتریان در میان می‌گذارند.
اما ردیابی بازاریابی برون گرا به طور کلی سخت‌تر و سود کمتری در مقایسه با بازاریابی درونگرا دارد. از قضا، سازمان ها هنوز 90 درصد از بودجه بازاریابی خود را صرف بازاریابی برون گرا می‌کنند.
مشکلات بازایابی برونگرا چیست؟
بازاریابی برونگرا بودجه بسیاری از کسب‌وکارها را به خود اختصاص می‌دهد. این برای قرن‌ها وجود داشته است و برخی حتی آن را هزینه انجام تجارت می‌دانند. با این حال، بازاریابی برونگرا با مشکلات زیادی همراه است، و سنت‌ها و اشتباهات گذشته هرگز نباید مانع انطباق با روندهای بازاریابی در حال تغییر شوند.
برخی از معایب بازاریابی برونگرا عبارتند از:
مشکل در ردیابی نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
تبلیغات و هزینه‌های جذب مشتری در این نوع بازاریابی نرخ تصاعدی زیادی دارد. بنابراین نرخ بازگشت سرمایه در آن به حداقل می‌رسد. و در مواردی حتی هیچ جنبه اقتصادی نیز در بر ندارد.
- هزینه بالا، بازده کم
هزینه تبلیغات تلوزیونی و بیلبورد سرسام‌آور است. از طرفی، این تبلیغات بدون هدف و برای عده کثیری صورت می‌گیرد. برای مثال تبلیغ روغن موتور در سطح شهر تنها بر دارندگان خودرو خانم و آقا جواب می‌دهد. اما برای کودکان و افراد مسن مناسب نخواهد بود.
- آزاررسانی برای مخاطبان
تبلیغات تلویزیونی در اغلب موارد جز مواردی هستند. که به اصطلاح ضدحال می‌زنند. فرض کنید در حال تماشای برنامه مورد علاقه‌تان باشید، و در اوج فیلم، تبلیغ کالایی رشته افکارتان را بهم بریزد. حتی این عمل باعث می‌شود در ناخودآگاهتان حس بدی به آن تبلیغ داشته باشید. و هیچوقت سراغ آن برند نروید.
نمونه‌هایی از بازاریابی برونگرا
در هر بازار، ابزاری که باید به کمک آن نام برند یا کالای خود را پروموت کنید، متفاوت است. بازاریابی درونگرا هم از این قاعده مستثنی نیست، و به‌نوعی برای تبلیغات خود از نمونه‌های زیر بهره می‌‌برد:
تبلیغات
یکی از محبوب‌ترین انواع بازاریابی برون گرا تبلیغات است. تبلیغات شامل هرچیزی است که یک شرکت برای قرار دادن محتوا در مقابل مخاطبان مدنظر خود، هزینه می‌پردازد. نمونه‌هایی از تبلیغات عبارتند از:
- تبلیغات رسانه‌های اجتماعی
- تراکت
- رپورتاژ در سایت‌های خبری
- بیلبورد، تبلیغات رادیویی-تلویزیونی
- تبلیغات گوگل ادوردز
مهم نیست که استراتژی بازاریابی شما چیست، داشتن نوعی رویکرد تبلیغاتی می‌تواند نتایج چشمگیری برای کسب‌و‌کار شما باشد. به عنوان مثال، مشاغل کوچک به ازای هزینه هرکلیک که در گوگل ادوردز می‌پردازند، به طور متوسط درآمدی کسب می‌کنند. هنگام توسعه استراتژی تبلیغاتی خود، ابتدا تعیین کنید که مشتریان هدف شما زمان خود را در کجا می‌گذرانند. سپس ببینید آیا می‌توانید از طریق آن کانال تبلیغ کنید یا خیر.
پست مستقیم
با کمال تعجب، پست مستقیم درصد زیادی از تبلیغات را به خود اختصاص می‌دهد. منظور از پست مستقیم مواردی است که یک شرکت خبرنامه، کاتالوگ یا بسته‌های اطلاعاتی را برای مشتریان بالقوه ارسال می‌کند. این امر به ویژه برای مشاغل محلی مانند فروشگاه‌های مواد غذایی و خرده‌فروشان محبوب است.
در حالی که بسیاری از شرکت‌ها روی بازاریابی دیجیتال تمرکز می‌کنند، مشتریان پست مستقیم را به عنوان یک تماس شخصی می‌بینند، و بعضا آن را به تعاملات آنلاین ترجیح می‌دهند (مشخصا این نظر نسل‌های جدید نیست!). دفعه بعد که در حال نوشتن یک خبرنامه ایمیلی هستید، لحظه‌ای درنگ کنید تا ببینید آیا پست مستقیم برای ارتباط با مشتری شخصی‌تر است یا خیر.
ایمیل مارکتینگ
ایمیل مارکتینگ بیشتر یک تکنیک بازاریابی درونگرا محسوب می‌شود. اما بسته به نحوه اجرای آن، ممکن است به سمت اوتباند مارکتینگ متمایل شود. منظورمان زمانی است که گیرنده صریحاً برای محتوای که ارسال می‌کنید، اعلام آمادگی (ثبت نام) نکرده باشد.
مثلا برخی شرکت‌ها لیست‌های ایمیل انبوه را خریداری می‌کنند، تا به لیست مشترک‌های خود اضافه کنند. از آنجایی که این افراد در خبرنامه ثبت نام نکرده‌اند، این اولین تعامل آنها با شرکت شماست. به طور کلی، این رویکرد نسبت به تکنیک‌های بازاریابی ایمیلی درونگرا، بازگشت سرمایه بسیار کمتری دارد.
شرکت‌های B2B چگونه از بازاریابی برونگرا استفاده کنند؟
تکنیک های بازاریابی برونگرا برای شرکت‌های B2B و بازاریابی بی تو بی مفید است. برای شروع، باید هر یک از مراحل زیر را در نظر بگیرید.
یک: هدف را مشخص کنید
قبل از انجام هرکار دیگری، ابتدا باید هدف خود را برای کمپین بازاریابی اوتباند مشخص کنید. هدف شما چیست؟ افزایش ترافیک، فروش بیشتر، افزایش مشاوره، آگاهی از برند یا …؟
حتی برخی متخصصان می‌گویند مهم نیست که چه هدفی را انتخاب می‌کنید، اما باید مطمئن شوید که چرا آن هدف مهم است. مثلا هزینه کردن برای افزایش ترافیک بسیار آسان است، اما چرا می خواهید ترافیک بیشتری داشته باشید؟ می‌خواهید با بازدید از وب سایت شما چه اتفاقی بیفتد؟
عدم برنامه‌ریزی دربارۀ اقدام مدنظر تنها هدررفت پول است و بیراهه رفتن!
دو: بودجه را تنظیم کنید
هنگامی که اهداف خود را شناختید، باید بودجه‌تان را تعیین کنید. همانطور که دیدیم، مهم است که ارزش کلی بازاریابی برون گرا برای کسب‌وکارتان را در نظر بگیرید. مثلا اگر قصد دارید 100 میلیون برای تبلیغات هزینه کنید و می‌دانید که 1 مشتری 200 میلیون سود دارد، در این صورت شما یک ROI مناسب برای آن تبلیغات دارید (با فرض اینکه فرآیند جذب آن یک مشتری را دارید).
اهداف‌تان را وارسی کنید، مشخص کنید واقعا چقدر باید انتظار بازگشت سرمایه را داشته باشید، و البته چقدر حاضرید برای رسیدن به آن هزینه کنید.
سه: مخاطب را انتخاب کنید
اگر در حال حاضر مخاطب مشخصی برای بازاریابی برونگرایی خود در ذهن ندارید، به پرسونای مشتریان هدف خود احتیاج دارید. یک نمایه دقیق از مشتریان هدف خود ایجاد کنید.
شما می‌توانید این کار را با نگاه کردن به مشتریان فعلی خود، برجسته کردن وجوه مشترک یا شخصیت‌های مختلف انجام دهید. اگر می‌خواهید به مخاطب جدیدی دست پیدا کنید، بنویسید که آنها چه کسانی هستند، اهداف، علایق، نقاط درد، ترس‌ها و چرایی کار آنها با شما چیست.
چهار: کانال را انتخاب کنید
هنگامی که مخاطبان خود را شناختید، بایستی کانال بازاریابی‌تان را انتخاب کنید. ابتدا باید مخاطبان خود را به وضوح تعریف کنید تا بدانید کدام کانال بازاریابی موثرتر خواهد بود.
مثلا اگر مدیران بازاریابی در شرکت‌های مختلف را هدف قرار می‌دهید، باید بدانید که آنها کجا محتوا را مصرف می‌کنند، و چگونه می‌توانید از طریق آن کانال‌ها تبلیغ کنید. ممکن است لینکدین، تبلیغات گوگل، رپورتاژ خبری یا ایمیل‌هایی باشد که اغلب آنها را مطالعه می‌کنند.
نکته: باید کانالی را انتخاب کنید که با مخاطبان هدف شما مطابقت داشته باشد، وگرنه به بهترین نتایج نخواهید رسید.
مرحله 5: نظارت و اصلاح کنید
در مراحل یک تا چهار، شما تکنیک‌های بازاریابی برونگرا را اجرا می‌کنید. و گام نهایی نظارت بر موفقیت آنهاست. اگر متوجه شدید که به اهدافی که در مرحله یک ترسیم کرده‌اید نرسیدید، وقت آن است که ارزیابی کنید تا دلیل را پیدا کنید و رویکردتان را در صورت نیاز تغییر دهید.
تجربه شما از اوتباند مارکتینگ چیست؟
در این مقاله سعی کردیم شما را با مفهوم «بازاریابی برونگرا» آشنا کنیم. نکته جالب دربارۀ مفهوم بازاریابی برونگرا این است که دقیقاً مانند تیپ شخصیتی برونگرا، نوع ارتباطش میان‌فردی و به‌شلوغی ارتباطات معروف است.
شما همچنین می‌توانید از تلفیق هردو بازاریابی، بسته به نوع بیزنسی که دارید، بهره ببرید. در صورت ه گونه سوال در این زمینه و مشاوره لازم درباره انتخاب بهترین نوع بازاریابی برای کسب‌وکارتان از طریق راه‌های ارتباطی زیر با ما در ارتباط باشید.
