فرقی نمی‌کند که در چه زمنیه‌ای فعالیت میکنید، بازاریابی از نان شب هم واجب‌تر است. بدون بازاریابی صحیح و اصولی محصولات و خدمات و به طور کلی برند شما کم کم به دست فراموشی سپرده می‌شود زیرا رقبای شما سالانه حجم زیادی از بودجه خود را به تبلیغات و بازاریابی اختصاص می‌دهند.
یکی از انواع بازاریابی، بازاریابی شرکت به شرکت یا b2b است. اگر به دنبال افزایش چشم‌گیر میزان فروش و سطح درآمد مجموعه‌تان هستید و در عین حال می‌خواهید در زمان و هزینه‌ها صرفه جویی کنید، بدون شک بازاریابی بی تو بی بهترین گزینه برای شماست. در این مقاله با تعریف، مزایا و مثال‌هایی از این روش آشنا می‌شویم.
فهرست مطالب
مفهوم بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی b2b کوتاه شده عبارت بازاریابی Business To Business یا شرکت به شرکت است. در این بازاریابی، بازار هدف و مشتریان مدنظر ما، تیم‌ها و شرکت‌های مختلف هستند. در واقع در بازاریابی شرکت به شرکت، ما تلاش می‌کنیم تا محصولاتمان را به یک شرکت یا کسب و کاری دیگر بفروشیم.
مثال‌های متنوع زیادی برای درک نحوه بازاریابی b2b وجود دارد. برای مثال یک شرکت هواپیمایی را در نظر بگیرید. این شرکت هواپیمایی در کنار غذایی که به مسافران خود می‌دهد یک بسته کوچک نمک یا فلفل نیز می‌گذارد. شما به عنوان یک کارگاه بسته بندی نمک، می‌توانید محصولات خود را با استفاده از بازاریابی b2b، به این شرکت هواپیمایی بفروشید.
به عنوان مثالی دیگر، به یک کمپانی خودروسازی فکر کنید. این کمپانی، قطعات مختلف جهت ساخت خودرو را از سازندگان کوچک و بزرگ دیگری می‌خرد و بعد در خط تولید خود برای ساخت یک خودرو استفاده می‌کند. شما به عنوان سازنده یکی از این قطعات، با به کارگیری استراتژی های b2b، می‌توانید با این خودروساز برای تامین قطعات موردنیازش قرارداد همکاری ببندید.
در بازاریابی شرکت به شرکت، گاهی ممکن است تنها موفق به فروش یک کالا شوید, زیرا برای مثال کالای مورد نظر یک دستگاه صنعتی است. پس تعداد کالا‌های فروخته شده در این نوع بازاریابی الزاما زیاد نیست (البته در بسیاری از موارد حجم فروش زیاد است)، بلکه مهم تاثیر بلند مدت آن بر رشد کسب و کار شماست.
بازاریابی b2b باعث شبکه سازی و افزایش شهرت و محبوبیت برند شما می‌شود. از طرفی وقتی سایر شرکت‌ها و حتی مردم عادی بفهمند که برای مثال شما تامین کننده کالا‌های مورد نیاز یک کسب و کار یا برند معروف هستید، اعتمادشان به شما بیشتر شده و بیشتر از محصولات شما خرید می‌کنند.
بنابراین یادگیری و اجرای استراتژی‌های بازاریابی b2b، امری مهم برای کسب و کار‌های مختلف است. چه بسا یک کسب و کار کوچک و نه چندان معروف، بتواند با استفاده از همین روش محصولات و خدمات خود را به شرکت‌های مختلف بفروشد و از این طریق به رشد مالی و شهرت برسد.
اما ناگفته نماند یکی از نکات مهم برای موفقیت در بازاریابی شرکت به شرکت، کیفیت محصولات و خدمات است. طبیعتا اگر شما به دنبال فروش محصولات خود به یک شرکت هستید رقبای شما هم با همین هدف به شرکت مدنظر شما و شرکت های مشابه پیشنهاد می دهند. محصولات شما از نظر قیمت و کیفیت باید کاملا قابل رقابت با رقبای شما در بازار باشد تا بتوانید در بازاریابی b2b موفق شوید.
بازاریابی b2b و b2c چه تفاوتی با یکدیگر دارند؟
در کنار بازاریابی b2b، نوع دیگری از بازاریابی با نام B2C نیز وجود دارد. عمده ترین و اصلی ترین تفاوت بازاریابی b2c و b2b، در جامعه هدف آنهاست. جامعه هدف بازاریابی بی تو بی، شرکت‌ها و کسب وکار‌ها هستند در حالی که در بازاریابی b2c، جامعه هدف مصرف کنندگان نهایی می‌باشند. b2c کوتاه شده عبارت Business to consumer یا شرکت به مصرف کننده است.
درواقع گرچه محصولات ما در نهایت به مصرف کننده میرسد اما در بازاریابی b2b، هدف ما مصرف کننده نهایی نیست، بلکه تمرکز اصلی روی شرکت‌هایی است که به عنوان واسطه در نهایت محصول ما را به مصرف کننده می‌رسانند. در مثالی که برای خودروسازی گفتیم، به جای این که ما با بازاریابی b2c به سراغ مصرف کننده نهایی برویم و بخواهیم قطعات خودرو به آن‌ها بفروشیم، قطعات تولیدی خود را به یک خودروساز ( واسطه) می‌فروشیم و خودروساز در نهایت آن را به مصرف کننده می‌دهد.
به بیانی دیگر بازاریابی b2b، شکل جامع و کامل‌تری از بازاریابی b2c است و ما در سطحی کلان اقدام به پرزنت و فروش محصولات خود به شرکت‌ها می کنیم نه به افراد. به همین دلیل هم کیفیت و قیمت نهایی در بازاریابی شرکت به شرکت به مراتب اهمیت بیشتری دارد.
تصور کنید می‌خواهید برای خود و دوست‌تان بستنی بخرید. طبیعتا زیاد فکر نمی‌کنید و سخت‌گیر نخواهید بود. اما اگر قرار باشد برای پذیرایی در یک همایش 500 نفری بستنی خریداری کنید، آیا به همین آسانی تصمیم می‌گیرید؟ طبیعتا چند محصول را از نظر طعم، بسته‌بندی، کیفیت و قیمت با یکدیگر بررسی کرده، و حتی مشورت با چند نفر خرید میکنید. این موضوع درباره شرکت‌هایی که قصد فروش مواد اولیه، قطعات صنعتی یا دستگاه‌های گران‌قیمت از طریق بازاریابی b2b را دارند اهمیت بیشتری خواهد داشت.
اگر خودتان به خوبی از تکنیک‌ها و رموز بازاریابی b2b آگاه نیستید، اصلا نگران نباشید. یک آژانس دیجیتال مارکتینگ حرفه‌ای با آنالیز رقبا و بررسی دقیق نیاز شرکت‌ها، می‌تواند یک استراتژی تبلیغاتی کارآمد تهیه کرده و بازاریابی b2b را به خوبی برای مجموعه شما اجرا کنند.
بازاریابی b2b چه مزایایی دارد؟
در بخش‌های قبل ضمن توضیح بازاریابی بی تو بی به برخی از مزایای آن نیز اشاره کردیم. در این قسمت ده مورد از مزایای این سبک از مارکتینگ را برای کسبوکارهای مختلف ذکر می‌کنیم.
- بیشتر می‌فروشید
هدف نهایی اغلب کمپین‌های بازاریابی افزایش فروش است و در این میان یکی از بهترین روش‌ها برای فروش در حجم زیاد، بازاریابی شرکت به شرکت است. وقتی کمپین بازاریابی b2b را به خوبی اجرا کنید، درنهایت موفق به فروش عمده محصولات خود می‌شوید. در این حالت گرچه در ظاهر شما تنها موفق به جذب یک مشتری شده‌اید؛ اما به دلیل فروش عمده و حجم بالای معامله گویی چندصد مشتری فعال جذب کرده‌اید.
- مشتریان شما وفادار هستند
چه چیزی بهتر و ارزشمندتر از داشتن مشتریان وفادار و همکاری‌های بلندمدت است؟ در بازاریابی b2b شما به سراغ شرکت‌ها و کسب‌وکار‌هایی می‌روید که برخلاف مردم عادی، باید بتوانند هزینه‌های ثابت و کنترل شده ای داشته باشند. به همین علت هم اغلب آن‌ها تمایل به همکاری‌های بلندمدت برای در امان ماندن از نوسانات قیمت‌ها دارند.
به این ترتیب شما با یک بار بازاریابی، مشتریانی را جذب میکنید که در طولانی مدت همراه شما هستند؛ و در صورت ارائه خدمات مطلوب، تا سالیان سال می‌توانید به آن‌ها محصولاتتان را بفروشید. مثلا اگر تولیدکننده کاغذ یا صاحب یک چاپخانه هستید، با بازاریابی b2b می‌توانید مشتریانی جذب کنید که به صورت طولانی مدت تمایل به همکاری با شما داشته باشند.
این موضوع درباره کیترینگ‌ها و مراکز طبخ غذا هم صدق می‌کند. چنین مراکزی می‌توانند با سازمان‌های دولتی و خصوصی برای تامین غذای پرسنل قرارداد همکاری طولانی مدت منعقد کنند.
- مشتری، مشتری می آورد
یکی از مزایای بازاریابی b2b، امکان وایرال شدن نام برند شماست. در این سبک از مارکتینگ در معرض طیف وسیعی از فرصت‌های همکاری و کسبوکارهای نیازمند به محصولاتتان قرار می‌گیرید. در واقع احتمال این که بعد از عقد قرارداد با یک شرکت، سایر شرکت‌ها و مجموعه‌های نزدیک و مرتبط به آن نیز به شما پیشنهاد همکاری بدهند زیاد است.
در مثالی که برای مراکز کیترینگ و طبخ غذا زدیم، مدیر یک شرکت آنقدر که تحت تاثیر نظرات مدیران دیگر قرار می‌گیرد، تحت تاثیر نظرات افراد عادی نیست. بنابراین اگر شما موفق به همکاری و ارائه محصولات به یک کسب‌وکار شوید احتمال این که خواسته یا ناخواسته مدیران این کسب‌وکار شما را به سایر شرکت‌های پیرامون خود معرفی کنند زیاد است. به این ترتیب با یک بار بازاریابی می‌توانید چند قرارداد همکاری منقعد کنید.
- با صرف زمان کمتر به نتایج بهتر می رسید
در بازاریابی b2b، برخلاف سایر اشکال مارکتینگ، با یک یا چند مشتری بیشتر سروکار ندارید. همین موضوع باعث می‌شود تا وقت کمتری صرف کنید. از طرفی چون حجم سفارشات و مبادلات زیاد است، درآمدتان نیز بیشتر می‌شود. تهیه سفارشات دو یا سه شرکت مشخص و ثابت، به مراتب آسان‌تر از تهیه سفارشات 100 مشتری جداگانه است.
آمار‌ها نیز نشان می‌دهد که نرخ بهره‌وری شرکت‌هایی که به صورت بازاریابی بی تو بی و در حجم کلان کار می‌کنند بین 20 تا 25 درصد بیشتر از شرکت‌هایی است که به صورت خرده و به مشتریان عادی خدمات می‌دهند. دلیل این افزایش میزان بهره‌وری چیزی نیست جز صرفه‌جویی در زمان و ثابت بودن تعداد و نوع سفارش‌ها.
- هزینه های نهایی شما کاهش می‌یابد
شاید فکر کنید کار کردن در حجم زیاد به سرمایه زیادی احتیاج دارد؛ اما این موضوع همیشه درست نیست. خیلی اوقات، وقتی حجم سفارشات مجموعه‌ای زیاد باشد، به این دلیل که مواد اولیه نیز در حجم زیاد و به صورت عمده تهیه می‌شود، هزینه‌های نهایی کاهش می‌یابد. به این ترتیب میزان و حجم سفارشات تولیدی کسب‌وکار زیاد شده، و از طرفی هزینه‌ها نه تنها افزایش نیافته بلکه کم می‌شود. همه این‌ها برابر است با سودآوری و رشد مجموعه!
براساس پژوهش‌های انجام شده، کمپانی‌هایی که از بازاریابی b2b استفاده می‌کنند؛ تقریبا 30 درصد در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کرده‌اند. زیرا میزان و نوع سفارشات آن‌ها از قبل مشخص و امکان برنامه‌ریزی بلندمدت برای آن‌ها فراهم است.
- بازخوردها و نظرات حرفه‌ای دریافت میکنید
طبیعتا دریافت فیدبک‌های مثبت و منفی برای همه مشاغل مفید است و باعث افزایش تعامل با مخاطب می‌شود. وقتی مشتریان شما کسبوکارهای بزرگ و حرفه‌ای باشند، نظرات و فیدبک‌های آنان هم به مراتب کارشناسی شده‌تر و ارزشمندتر خواهد بود.
اگر محصول شما ایرادی داشته باشد؛ به لطف این نظرات دقیق و اصولی می‌توانید به خوبی آن‌ها را شناسایی و برطرف کنید. اگر هم محصولات و خدمات‌تان مطلوب باشد، این نظرات مثبت می‌تواند باعث افزایش شهرت برند و جذب مشتریان جدید شود. هیچ تبلیغی کارآمدتر از این نیست که مدیر یک کسب‌وکار از خدمات شما تعریف کند.
- بازار‌های جدید را کشف میکنید
همیشه بازار‌ها و حوزه‌های متنوعی وجود دارد که شما از آن بی خبر هستید، اما به شدت به محصولات و خدمات شما نیاز دارند. وقتی با یک کسب‌وکار آشنا می‌شویدف خودبه‌خود با صنایع و بازار‌های پیرامون آن هم مرتبط خواهید شد و پنجره‌ای بزرگ به روی شما باز می‌شود. این پنجره شما را به دنیای بزرگی از فرصت‌های همکاری وصل می‌کند.
منظور ما از بازار‌های جدید الزاما یک حوزه کاملا متفاوت و جدید نیست. اینکه شما یک شرکت یا کسب‌وکار دیگر را در نزدیکی خود کشف کنید نیز به منزله پیدا کردن یک بازار جدید است. برای پیدا کردن این بازار‌های مخفی، باید با مشتریان و شرکای کاری خود ارتباط خوبی داشته باشید و از اهمیت شبکه‌سازی غافل نشوید.
- از تلاطم های بازار در امان خواهید بود
در امان ماندن از مشکلاتی همچون نوسان قیمت‌ها، تغییرات نرخ ارز و محصولات اولیه رویای بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهاست. شاید یک بیزنس هرگز نتواند در برابر تمام این نوسانات مصون باشد؛ اما بازاریابی b2b کمک بزرگی در راستای پیش بینی بازار می‌کند.
وقتی با شرکت‌ها و فعالان حوزه‌های مختلف همکاری میکنید، بهتر می‌توانید رفتار اقتصادی بازار و تنش‌های آتی را پیش‌بینی کنید. در این زمینه شبکه‌سازی و ارتباطات گسترده اقتصادی نیز به کمک شما می‌آید تا بتوانید از بحران‌ها رد شوید. از طرفی وقتی مشتریان و سفارشات ثابتی داشته باشید تا حدود زیادی خیال‌تان از بابت نوسانات و بحران‌های مالی راحت خواهد بود.
بسیاری از کسب‌وکار‌هایی که ورشکست شده‌اند، دلیل ورشکستگی خود را تولید انبوه محصول بدون داشتن مشتری اعلام می‌کنند. این شرکت‌ها بعد از تولید تعداد زیادی محصول با یک رکود اقتصادی در بازار مواجه شده و در نهایت نتوانستند محصولاتشان را به فروش برسانند. خوشبختانه در بازاریابی بی تو بی، شما قرارداد همکاری و تعداد سفارشات کاملا مشخصی دارید که یک حاشیه بسیار امن را برای کسب و کارتان ایجاد می‌کند.
- اعتماد مردم به کسب‌وکار شما بیشتر می‌شود
بازاریابی b2b اگر به خوبی اجرا شود، نرخ فروش و نرخ تبدیل شما را به طرز قابل توجهی افزایش می‌دهد. زیرا از یک سو اعتماد به نفس مجموعه شما بعد از بستن قرارداد‌های کلان افزایش پیدا می‌کند، و از سوی دیگر مردم و سایر کسب و کار‌ها به مجموعه شما بیشتر اعتماد می‌کنند. برای این که بازاریابی بی تو بی به خوبی اجرا و به نتایج مدنظر ختم شود باید تهیه استراتژی و اجرای آن را به تیمی قدرتمند در این زمینه بسپارید.
نکات نهایی درباره بازاریابی بی تو بی
اگر تا به حال فقط روی مشتریان عادی و فروش خرده تمرکز داشته‌اید، الان وقت آن است که به جمع کسبوکارهای فعال در زمینه بازاریابی بی تو بی بپیوندید، و با اتخاذ یک استراتژی تبلیغاتی قوی، مشتریان خود را در سطح کلان جذب کنید.
برای موفقیت در زمینه بازاریابی شرکت به شرکت، علاوه بر کیفیت و قیمت محصولات، داشتن رفتار حرفه‌ای و بهره‌مندی از پلن تبلیغاتی کارآمد بسیار اهمیت دارد. احتمالا در این مسیر به خدمات دیجیتال مارکتینگ احتیاج پیدا خواهید کرد؛ مثلا حداقل باید راه اندازی سایت در شیراز یا شهری که در آن ساکن‌اید را در برنامه‌تان داشته باشید!
برای این خدمات و سایر روش‌های بازاریابی دیجیتال، روی ما حساب باز کنید. اولین مشاوره شما رایگان است، منتظر تماس‌تان هستیم.
