یکی از بخش‌های مهم بوم مدل کسب و کار، شرکای کلیدی هستند. کسبوکارهای مختلف برای توسعه مالی و رشد اقتصادی به شریک‌ها و همکارانی احتیاج دارند که بتوانند به کمک آن‌ها فعالیت‌های خود را به طور گسترده‌تر و با سرعتی بیشتر انجام دهند.
شناخت بخش شرکای کلیدی در بوم کسب و کار، برای مدیریت بهتر مجموعه، کم کردن هزینه‌‌ها و گذر از بحران‌ها ضروری است. برای اینکه کشتی کسب و کارتان در نهایت به ساحل موفقیت برسد، باید از شرکای کلیدی نیز به خوبی استفاده کنید.
البته ناگفته نماند که هر سازمان با توجه به زمینه کاری و طول عمرش، نمونه‌های متفاوتی از مشارکت را تجربه می‌کند. برای بررسی همه‌جانبه شرکای کلیدی در بوم کسب و کار با آژانس دیجیتال مارکتینگ «دیجیتالیست» همراه باشید.
فهرست مطالب
شرکای کلیدی در بوم مدل کسب و کار
برخی کسب و کارها تصور می‌کنند که اگر به صورت کاملا ایزوله و جدا از دیگران حرکت کنند، سرعت رشد و ترقی بیشتری خواهند داشت. در حالی که این تصور اشتباه است.
شرکای کلیدی، به ما یادآوری می‌کند که در مسیر موفقیت باید از تمامی امکانات و شرایط موجود استفاده کنیم. این شرکا بخشی از همین امکاناتی هستند که در اختیار ماست. به کمک شرکای کلیدی در بوم کسب و کار، با سرعت بیشتری می‌توانید منابع کلیدی و فعالیت‌های سودآور را شناسایی کنید. اما به نظر شما شرکای کلیدی دقیقا چه کسانی هستند؟ آیا تمامی شرکا یکسان هستند؟
به طور کلی، شرکای کلیدی در بوم مدل کسب و کارها به 4 دسته تقسیم می‌شوند که عبارت است از:
یک. شراکت بین مشاغلی که با هم رقابت ندارند
یکی از مدل‌های شراکت، همکاری با کسب‌وکارهایی است که رقابتی با آن‌ها ندارید. معمولا صاحبان مشاغل و کارآفرینان با این نوع شراکت راحت‌تر رو به رو می‌شوند. زیرا اصولا این شرکای کلیدی تضاد منافع یا رقابت ندارند؛ و در عوض، یک سری منافع مشترک دارند که همین زمینه را برای شراکت مهیا می‌کند.
اگر قصد راه‌اندازی یک بیزنس را دارید یا می‌خواهید آهنگ رشد کسب‌وکارتان را افزایش دهید، حتما به این نوع از شرکای کلیدی در بوم کسب و کار توجه ویژه داشته باشید. برای مثال شما می‌توانید با یک شرکت حمل‌ونقل شریک شوید، و همه یا بخشی از حمل و توزیع محصولات‌تان را به آن‌ها واگذار کنید.
دو. شراکت بین شرکت‌های رقیب
یکی از انواع شراکت، که ممکن است مدیران و صاحبان کسب و کار در ابتدا فکر کنند امکان‌پذیر نیست، شراکت با مشاغلی است که عملا رقیب ما محسوب می‌شوند. طبیعتا در دنیای رقابت، بیزنس‌های مختلف سعی می‌کنند از یکدیگر پیشی بگیرند و خبری از شراکت نیست. اما این تصور اشتباه است! در تمام دنیا، شرکت‌ها و کمپانی‌های بزرگ که در ابعادی گسترده با یکدیگر رقابت دارند، در برخی پروژه با یکدیگر شراکت می‌کنند.
این کار هم باعث افزایش کیفیت و سرعت انجام کارها می‌شود، و هم اعتبار برند‌ها را افزایش می‌دهد. مثلا دو شرکت ساختمانی رقیب، می‌توانند به عنوانی شرکای کلیدی در بوم مدل کسب و کار با یکدیگر همکاری کنند و یک پروژه بزرگ را انجام دهند.
سه. سرمایه‌گذاری مشترک
سرمایه‌گذاری مشترک اتفاقی است که شرکای کلیدی در سطوح خرد و کلان انجام می‌دهند. این بیزنس‌ها با تجمیع سرمایه و منابع کلیدی، روی یک پروژه سرمایه‌گذاری می‌کنند. در ادامه هم با کمک یکدیگر پروژه یادشده را مدیریت و راهبری کرده، و از سود آن منتفع می‌شوند.
شاید یک شرکت به تنهایی قدرت سرمایه‌گذاری و مدیریت یک پروژه را نداشته باشد اما انتخاب یک شریک سرمایه‌گذار، توان آن‌ها را دوچندان می‌کند.
چهار. رابطه خریدار و فروشنده
چهارمین نوع شرکای کلیدی در بوم کسب و کار، رابطه خریدار و فروشنده است. اگر به دور و برتان نگاهی بیندازید، خواهید دید که خیلی از کسبوکارها، به یکدیگر وابسته‌اند، و رابطه‌ای به شکل خریدار و فروشنده دارند. در این روابط، هر کسب‌وکار به چیزی که می‌خواهد می‌رسد.
به عنوان مثال کارخانه‌ای برای تولید محصولات خود ماهانه به میزان مشخصی مواد اولیه نیاز دارد. از طرفی کسی که مواد اولیه تولید یا وارد می‌کند هم به خریدار نیاز دارد. بنابراین این دو می‌توانند جزو شرکای کلیدی در بوم کسب و کار یکدیگر باشند؛ و در قالب رابطه خریدار و فروشنده نیازهای یکدیگر را برطرف کنند.
چرا انتخاب شرکای کلیدی در بوم کسب و کار مهم است؟
اگر تصور می‌کنید شرکای کلیدی بوم کسب و کار چندان اهمیتی ندارد، حتما این بخش را مطالعه کنید. شرکای کلیدی جزو بخش‌های پررنگ در بوم کسب و کار شماست که نباید از آن غافل شوید.
در ادامه سه دلیل حیاتی بودن شرکای کلیدی بوم کسب و کار را بررسی می‌کنیم:
کاهش ریسک‌ها
فرقی نمی‌کند که در چه حوز‌ه‌ای مشغول فعالیت هستید، به هر حال در تمامی مشاغل درصدی از ریسک وجود دارد. مشاغل مختلف برای کاهش این ریسک‌ها می‌توانند از شرکای کلیدی کمک بگیرند. شرکای کلیدی در بوم کسب و کار با تامین منابع کلیدی یا انجام دادن برخی فعالیت‌های مهم میزان ریسک را کاهش می‌دهند.
به خصوص در مواردی که ممکن است تولید محصول یا ارائه خدمات جدید با شکست همراه باشد، حضور شرکای کلیدی بسیار کمک‌کننده خواهد بود. برای مثال، چند شرکت برتر در زمینه فناوری‌های کامپیوتری با یکدیگر شراکت کردند و فناوری Blu-ray را به بازار ارائه دادند. این شرکت‌ها گرد هم جمع شدند تا یکدیگر را از خطرات احتمالی و ریسک‌های موجود در بازار حفظ کنند و موفق هم شدند.
توسعه فناوری Blu-ray بسیار گران بود، و عدم استقبال شرکت سازنده با ضرر مالی قابل توجه مواجه می‌کرد. اما این بیزنس‌ها از قدرت بلوک شرکای کلیدی در بوم کسب و کار بهره گرفتند تا ریسک را کاهش دهند.
بهینه سازی ابعاد مختلف کسب و کار
تصور کنید یک تولیدکننده کیک و شیرینی مجبور باشد برای تهیه شیر و تخم مرغ مورد نیازش گاو و مرغ نگهداری کند. یا یک کشاورز برای فروش محصولات‌اش ناچار شود که یک مغازه تاسیس کند.
حالا این مثال‌ها را در ابعاد بزرگ‌تری تصور کنید: یک شرکت تولید انبوه مجبور شود فروش خرد و بازاریابی نفر به نفر را نیز خودش انجام دهد! طبیعتا این کار کسبوکارها را کند می‌کند و از نظر اقتصادی هم به‌صرفه نیست.
انتخاب شرکای کلیدی صحیح کمک می‌کند که ابعاد مختلف یک کسب‌وکار بهینه شده و برخی کارها توسط شرکا انجام شود. برای مثال یک سازمان صرفا تولیدکننده است، و شریک آن وظیفه فروش و بازاریابی را برعهده دارد.
توسعه فعالیت‌ها و کسب منابع کلیدی خاص
طبیعتا در شرایط کنونی کسبوکارها قادر به تامین همه نیازهای خود نیستند. در نتیجه برای تامین منابع کلیدی مورد نیاز خود، به شریک نیاز دارند. در سراسر دنیا مشاغل مختلف تلاش می‌کنند به جای این که وقت و انرژی خود را صرف خرید تجهیزات جدید جهت انجام برخی امور کنند، با کسبوکارهای دیگر شریک شوند.
برای مثال به جای اینکه بخش زیادی از هزینه خود را صرف خرید کامیون‌های مخصوص حمل بار یا مواد غذایی کنند، با شرکت‌هایی در این حوزه شریک می‌شوند. به این ترتیب می‌توانند این هزینه را صرف توسعه بخش‌های دیگر بکنند.
همچنین در مواردی که سازمان‌ها از نظر نیروی انسانی یا مالی توانایی سرمایه‌گذاری‌های کلان را ندارند، با دیگر بیزنس‌ها شریک می‌شوند تا بتوانند از منابع انسانی یا مالی یکدیگر استفاده کنند. این اتفاق به طور گسترده در تمامی صنایع رخ می‌دهد. مثلا شرکت‌های ساخت دوچرخه که قطعات را مونتاژ می‌کنند، برای سفارش مشتریانی که دوچرخه سفارشی می‌خواهند، قطعات مدنظر را از شرکا می‌گیرند.
همکاری بین شرکای کلیدی چگونه شکل می‌گیرد؟
شکل‌گیری همکاریبین دو یا چند بیزنس تابع فاکتور‌های مختلف است. با توجه به مزایای متعدد شرکای کلیدی در بوم کسب و کار، به نظر می‌رسد همه مجموعه‌ها با صرف وقت و دقت بالا چند شریک قابل قبول را انتخاب کنند.
این شرکا باید در عمل بتوانند نیازهای شما را تامین کرده و بنابر آنچه که توافق کرده‌اید، عمل کنند. مهم‌ترین فاکتورهایی که برای شکل گیری یک شراکت باید به آن‌ها توجه کنید عبارت‌اند از:
قرارداد همکاری بنویسید
شراکت دوستانه و بدون نوشتن قرارداد، در آینده کسب‌وکار شما را با انواع مشکلات حقوقی و مالی مواجه می‌کند. اگر می‌خواهید درگیر چنین مشکلاتی نشوید، بعد از شناخت شرکای کلیدی بوم کسب و کار خود حتما یک قرارداد واضح و شفاف بنویسید.
انتظارات‌تان را مشخص کنید
آنچه که در یک شراکت مهم است، مشخص کردن وظایف و انتظارات طرفین از یکدیگر است. وقتی انتظارات و وظایف مشخص باشد هم کارها با سرعت انجام می‌شود، هم تضاد و اصطکاکی پیش نمی‌آید. بنابراین توصیه می‌کنیم طی مذاکرات با شرکای کلیدی، حتما انتظارات و اهداف خود را به طور واضح ذکر کنید.
ارزش پیشنهادی و منابع اصلی را در نظر داشته باشید
وقتی قرار است یک همکاری را آغاز کنید، حتما دو نکته را در نظر داشته باشید: ارزش پیشنهادی و منابع کلیدی. این موارد را خوب ارزیابی کنید، و مطمئین شوید که شریک شما قادر به پر کردن خلا‌ها باشد. در واقع شما باید درست مثل قطعات پازل، ایرادات و کم و کاستی‌های یکدیگر را تکمیل کنید.
شرایط برد-برد ایجاد کنید
یکی از مبانی ابتدایی مشارکت این است که طرفین از محل شراکت سود ببرند. اگر می‌خواهید شرکای شما از مشارکت خارج نشوند و سال‌ها در کنار یکدیگر باشید باید شرایط برد-برد قابل ملاحظه‌ای را تعریف کنید.
شراکت‌ها را ارزیابی کنید
برای داشتن همکاری(های) سازنده، باید آن‌ها را در مراحل مختلف پایش و ارزیابی کنید. وقتی با یکی از شرکای کلیدی در بوم کسب و کارتان وارد همکاری می‌شوید، از همان مراحل اولیه کیفیت و روند کار را بررسی کنید. وقتی که متوجه شدید مشارکت سودآور نیست، باید در وظایف و انتظارات تجدید نظر کنید.
سخن پایانی
همان‌طور که دیدیم، اهمیت انتخاب شرکای کلید در بوم کسب و کار اصلا قابل چشم‌پوشی نیست. به خصوص برای کسبوکارهای نوپا، این موضوع اهمیت بیشتری دارد، چون می‌توانند بخش اعظم سرمایه و منابع مورد نیازشان از طریق شرکای خود تامین کنند.
بنابراین، از قدرت و اهمیت شرکای کلیدی در پیشبرد اهداف کاری خود غافل نشوید و از هر فرصتی برای آغاز یک شراکت استفاده کنید. همچنین، اگر برای طراحی بوم مدل کسب و کار خود، یا برونسپاری روش‌های دیجیتال مارکتینگ قصد آغاز همکاری را دارید، ما آماده مشارکت با شما هستیم!
